Proposta de honorários: a estrutura que o cliente entende e aceita
Os sete blocos de uma proposta de honorários que o cliente lê até o fim, com modelo de texto para cada um, um exemplo com valores e o que fazer depois de enviar.
9 de novembro de 2026
Uma proposta de honorários que o cliente entende e aceita tem sete blocos, nesta ordem: o problema dele em palavras dele, o que o escritório vai fazer, o que não está incluído, os honorários com a forma de pagamento, as despesas, os riscos e a validade com o próximo passo. O preço aparece no quarto bloco, depois que o cliente já entendeu o que está comprando.
A maioria das propostas jurídicas faz o contrário. Começa com o valor, segue com uma lista de artigos de lei e termina com "fico à disposição". O cliente lê o número, não entende o resto e responde "vou pensar". Muitas vezes ele não está achando caro: ele não entendeu o que está comprando.
Abaixo, cada bloco com um modelo de texto, um exemplo completo com valores e o que fazer nos dias seguintes ao envio.
Antes de escrever: a proposta de honorários começa na triagem
Proposta boa depende de informação boa. Se o primeiro atendimento não levantou o que o cliente quer, o que ele já tentou, os documentos que tem e a urgência, a proposta vai ser genérica. As perguntas que filtram o caso estão no roteiro de triagem do primeiro atendimento.
E o valor precisa vir de uma conta, não de impressão. O método está no guia de como calcular honorários advocatícios: piso da tabela da seccional, custo-hora vezes horas estimadas, e o valor do serviço para o cliente. Com o número pronto, a proposta só organiza a apresentação.
Os 7 blocos de uma proposta que o cliente aceita
1. O que você entendeu do caso
Duas ou três frases, com as palavras do cliente. Isso mostra que você ouviu e corrige mal-entendidos antes do contrato.
"Pelo que conversamos, você se separou há oito meses, os dois filhos moram com você e o pai contribui de forma irregular, sem valor definido. Você quer que a pensão seja fixada judicialmente e paga todo mês."
2. O que o escritório vai fazer
O escopo em etapas, em linguagem comum. Não escreva "propositura de ação de alimentos com pedido de tutela"; escreva o que vai acontecer.
"1. Reunião para revisar documentos e despesas das crianças. 2. Preparação e protocolo da ação, com pedido de alimentos provisórios. 3. Acompanhamento do processo e das audiências. 4. Atuação até a sentença de primeiro grau."
3. O que não está incluído
É o bloco que mais evita briga depois. Diga o que fica fora e como seria cobrado.
"Não estão incluídos: recursos ao tribunal, cumprimento de sentença se o pai não pagar, e ações de guarda ou de visitas. Se forem necessários, apresento antes o valor de cada um."
4. Honorários e forma de pagamento
O valor, com duas ou, no máximo, três opções de pagamento. Uma opção só obriga o cliente a decidir entre sim e não; duas ou três mudam a pergunta para "qual?". Seja específico em datas e meios de pagamento.
5. Despesas
Custas, taxas, certidões, deslocamentos para outra comarca. Diga quem paga e como: a regra é que fiquem com o cliente, e o contrato precisa dizer isso.
"Custas processuais, certidões e eventuais deslocamentos fora da cidade são pagos por você, mediante comprovante, e não estão incluídos nos honorários."
6. Riscos e o que depende de terceiros
Sem prometer resultado. Diga o que pode atrasar ou mudar o caso e o que depende do juízo ou da outra parte. Isso protege você e aumenta a confiança: cliente desconfia de quem diz que é fácil.
"O valor da pensão é fixado pelo juiz, considerando as necessidades das crianças e a capacidade do pai. O prazo do processo depende da pauta da vara e da localização do pai para citação."
7. Validade e próximo passo
Uma data de validade e uma ação concreta. Sem isso, a proposta fica aberta para sempre.
"Esta proposta vale até 20 de novembro. Para começar, basta responder confirmando a opção escolhida; envio o contrato e a lista de documentos no mesmo dia."
Exemplo completo do bloco de honorários
Para a ação de alimentos do exemplo acima, o escritório da Dra. Helena chegou a R$ 3.600 pela conta (18 horas, custo-hora de R$ 127, imposto de 6%, margem de 30%, conferido com a tabela da seccional). O bloco 4 ficou assim:
| Opção | Como paga | Total |
|---|---|---|
| A | Entrada de R$ 1.200 na assinatura e duas parcelas de R$ 1.200, em 30 e 60 dias | R$ 3.600 |
| B | Entrada de R$ 1.200 e cinco parcelas de R$ 520, de 30 a 150 dias | R$ 3.800 |
A opção B custa mais porque o escritório espera mais para receber e corre mais risco de atraso. Isso é uma escolha do cliente, não um desconto na opção A. Os dois totais estão acima do preço calculado, então nenhuma opção corrói a margem.
Repare em três coisas: a entrada é a mesma nas duas (ela cobre as primeiras horas de trabalho), as datas são concretas e a diferença entre as opções é explicável em uma frase.
Se o caso tiver honorários de êxito, separe as duas partes na proposta e explique em uma linha a diferença entre o que o cliente paga e a sucumbência que a outra parte pode ser condenada a pagar. A explicação pronta está em honorários contratuais e sucumbenciais.
Os erros que fazem a proposta ser recusada
- Preço na primeira linha. O cliente para de ler ali.
- Escopo em juridiquês. Se ele não entende o que vai receber, compara só o preço.
- Nenhuma exclusão. Ele assume que tudo está incluído, inclusive o recurso.
- Uma única opção de pagamento. Transforma a decisão em sim ou não.
- Sem validade. A proposta vira referência eterna e o cliente volta um ano depois pelo mesmo valor.
- Demora para enviar. Proposta mandada uma semana depois da reunião chega quando o cliente já falou com outro escritório. Envie em até 24 horas.
- Envio sem conversa. Sempre que puder, apresente a proposta numa ligação rápida ou mensagem de voz e mande o texto depois, para ele ter onde reler.
Pacote, mensal ou caso a caso: a proposta muda?
A estrutura dos sete blocos vale para todos. O que muda é o peso de cada bloco:
| Tipo de serviço | Bloco que pesa mais | Por quê |
|---|---|---|
| Caso contencioso | 3 (exclusões) e 6 (riscos) | Duração e resultado incertos |
| Pacote de serviço repetido | 2 (escopo) e 3 (exclusões) | O preço fechado depende do escopo fechado |
| Honorário mensal para empresa | 2 (escopo) e 4 (forma de pagamento) | O cliente precisa saber o que cabe no mês |
| Consulta ou parecer | 1 (entendimento) | O cliente compra uma resposta para uma pergunta |
Para quem trabalha com pacotes, o escopo e o excedente estão detalhados em preço por pacote.
Onde montar e acompanhar as propostas
Documento de texto. O caminho mais comum. Um modelo com os sete blocos resolve a escrita. O problema é o depois: ninguém sabe quantas propostas estão abertas, quais venceram e quais o cliente nunca respondeu.
Planilha de controle. Uma linha por proposta, com cliente, valor, data de envio, validade e status. Resolve o acompanhamento, mas o valor da planilha e o valor do documento podem divergir, e a planilha não sabe quando o cliente respondeu.
Sistema do escritório. No dashboard.adv.br, a proposta sai com o preço padrão do tipo de serviço, calculado na precificação a partir do custo por hora. A negociação fica no funil de vendas, com motivos de perda quando o cliente não fecha, e a conversa do WhatsApp fica no mesmo painel. O ponto de atenção: o sistema não tem assinatura eletrônica, então o contrato é assinado pela ferramenta que você já usa. Como isso funciona na prática está em precificação dentro do sistema jurídico.
Checklist antes de enviar
- O bloco 1 usa as palavras do cliente.
- O escopo está em etapas que um leigo entende.
- Há pelo menos três exclusões claras.
- O valor saiu da conta e está acima da tabela da seccional.
- Há duas ou três opções de pagamento com datas concretas.
- As despesas estão separadas dos honorários.
- Os riscos estão descritos sem promessa de resultado.
- Há data de validade e um próximo passo de uma linha.
- A proposta será apresentada por voz antes de chegar por escrito.
Perguntas frequentes
Proposta de honorários substitui o contrato?
Não. A proposta é a oferta; o contrato escrito é o que vira título executivo (art. 24 do Estatuto da Advocacia). Depois do aceite, transforme a proposta em contrato com as mesmas condições.
Qual a validade ideal de uma proposta de honorários?
Entre 7 e 15 dias funciona bem para casos de pessoa física. Para empresas, que têm aprovação interna, 30 dias é mais realista.
Devo mandar a proposta por WhatsApp ou e-mail?
Pelo canal em que o cliente conversa com você. O mais importante é apresentar por voz e mandar o texto para ele ter onde reler.
Posso colocar o valor da tabela da OAB na proposta?
Pode citar que o valor respeita a tabela da seccional, se ajudar o cliente a entender. Mas o preço deve sair da conta do seu escritório, e a tabela é apenas o piso.
Pegue a última proposta que você mandou e confira contra os sete blocos. Se faltar o bloco 3 ou o bloco 7, comece por eles: são os que mais mudam a resposta do cliente. E se o valor do bloco 4 ainda é estimado de cabeça, a calculadora de honorários oferecida no fim deste artigo faz a conta com o seu custo-hora.