Preço por pacote: como precificar serviços jurídicos recorrentes

Para precificar um serviço jurídico por pacote, você levanta quantas horas esse serviço consumiu nos últimos casos, escolhe um número de horas de referência que cubra a maioria deles, multiplica pelo custo-hora do escritório, acrescenta imposto e margem e escreve com precisão o que está dentro e o que fica fora do pacote. O preço fechado só é seguro quando o escopo também é fechado.

Pacote funciona bem para o que se repete: divórcio consensual em cartório, inventário extrajudicial simples, registro de marca, abertura de empresa, revisão de contrato padrão. Para o cliente, é previsibilidade (ele sabe quanto vai pagar). Para o escritório, é eficiência: quando o serviço vira rotina, a equipe faz mais rápido e a margem cresce.

O risco é o contrário. Um pacote mal calculado faz o escritório absorver todo caso que foge da média, e é sempre o caso difícil que foge. O método abaixo resolve isso com números.

Quais serviços jurídicos podem virar pacote

Nem todo serviço aguenta preço fechado. Use três filtros:

• Frequência: você fez pelo menos 8 a 10 casos parecidos no último ano. Sem histórico, não há média, há chute.
• Variação controlável: os casos diferem em detalhes, não em natureza. Um divórcio consensual com ou sem filhos menores muda pouco; um divórcio que pode virar litigioso muda tudo.
• Escopo descritível: você consegue listar, em poucas linhas, as etapas que o pacote inclui.

Contencioso com resultado incerto e duração imprevisível raramente passa no segundo filtro. Para esses casos, a combinação de entrada fixa e êxito costuma funcionar melhor, como explicamos no guia de como calcular honorários advocatícios, na parte das modalidades.

Passo 1: levante as horas dos últimos casos

Pegue os últimos casos do serviço e estime quantas horas cada um consumiu, somando reuniões, análise de documentos, redação, idas ao cartório, mensagens e ajustes. Se você não registra horas, reconstrua pela agenda, pelas tarefas e pelo histórico de conversas. Não precisa ser exato; precisa ser honesto.

Exemplo: o escritório da Dra. Helena levantou os 8 últimos divórcios consensuais feitos em cartório.

Total: 72 horas. Média: 9 horas por caso.

Passo 2: escolha as horas de referência, não só a média

A média esconde o caso 8. Se você precificar por 9 horas, todo caso como o 8 sai no prejuízo e todo caso como o 1 sai com margem gorda. O caminho mais seguro é escolher um número de horas que cubra a maioria dos casos (aqui, 7 de 8 ficam em até 11 horas) e tratar o resto como excedente.

A Dra. Helena escolheu 10 horas de referência para o pacote básico, e transformou as características do caso 8 (imóvel em outro estado, partilha desigual) em itens fora do pacote, cobrados à parte.

Passo 3: faça a conta do preço do pacote

Com o custo-hora do escritório de R$ 127 (a conta completa do custo-hora está em quanto cobrar: a conta que quase nenhum escritório faz), imposto estimado de 6% e margem desejada de 30%:

Custo do pacote = 10 h × R$ 127 = R$ 1.270 Preço = R$ 1.270 ÷ (1 - 0,06 - 0,30) = R$ 1.270 ÷ 0,64 = R$ 1.984,38

Ela arredondou para R$ 1.990. Antes de fechar, dois testes:

1. Tabela da seccional. O pacote não pode ficar abaixo do mínimo da tabela para os atos incluídos. Se a tabela de honorários da OAB da sua seccional prevê mais que isso para o serviço, vale a tabela.
2. Margem real. Simule o ano com a média verdadeira, que é o próximo passo.

Passo 4: teste a margem com o que realmente acontece

O pacote foi precificado em 10 horas, mas a média real pode ser outra. A tabela abaixo simula 12 divórcios no ano, a R$ 1.990 cada (receita de R$ 23.880 e imposto de R$ 1.432,80), variando só a média de horas:

A leitura é direta: se a média passar de 12 horas, o pacote deixa de valer a pena. É por isso que o escopo (o passo seguinte) importa tanto quanto o preço. Ele é o que impede a média de subir.

Passo 5: escreva o escopo e o excedente

O pacote precisa dizer, em linguagem que o cliente entende, o que inclui e o que não inclui. Exemplo do pacote da Dra. Helena:

Inclui:

• Uma reunião inicial de até 1 hora e uma reunião de assinatura.
• Análise dos documentos pessoais e de um imóvel ou veículo.
• Minuta da escritura e até duas rodadas de ajuste.
• Acompanhamento do ato no cartório escolhido, na cidade do escritório.

Não inclui (cobrado à parte, com valor informado antes):

• Cada imóvel adicional.
• Bens fora da comarca ou em outro estado.
• Negociação entre as partes quando não há acordo prévio.
• Emolumentos do cartório, certidões e impostos, que são do cliente.

Com isso, o caso 8 deixa de ser prejuízo e vira pacote mais dois adicionais.

Monte três níveis em vez de um preço único

Um único pacote obriga o cliente a escolher entre "sim" e "não". Três níveis mudam a pergunta para "qual?". A conta de cada nível segue a mesma fórmula:

Arredonde cada um para um número simples e confira cada nível contra a tabela da seccional.

Um cuidado ético: pacote é para a proposta e para a conversa com quem já procurou o escritório. As regras de publicidade da advocacia (Código de Ética e Provimento 205/2021) não permitem anunciar preço, desconto ou forma de pagamento como meio de captar cliente. Não transforme a sua tabela de pacotes em anúncio.

Onde controlar os pacotes: papel, planilha ou sistema

Na cabeça ou no caderno. Funciona com um pacote só. O problema aparece quando a secretária passa um preço antigo, ou quando ninguém lembra o que estava dentro do escopo prometido.

Na planilha. Bom para fazer a conta e manter a lista de níveis. A calculadora de honorários oferecida no fim deste artigo tem os campos de custo-hora, horas por serviço, margem e imposto. O ponto fraco é que a planilha não conversa com a proposta enviada nem com o que foi cobrado, então é difícil saber se a média de horas está subindo.

No sistema do escritório. No dashboard.adv.br, cada nível pode virar um tipo de serviço com preço padrão em propostas e vendas, calculado na precificação a partir do custo por hora. O escopo vira um checklist de tarefa, para a equipe saber o que fazer e o que está fora, e o procedimento completo pode ficar nos manuais internos. O sistema não registra horas trabalhadas, então a revisão da média continua sendo feita por você, a cada semestre, com a mesma tabela do passo 1.

Perguntas frequentes

Pacote de serviço jurídico é permitido pela OAB?

Não há proibição de cobrar um valor fechado por um conjunto de serviços. O que você precisa observar é o mínimo da tabela da seccional e as regras de publicidade, que vedam usar preço como forma de captação.

Como precificar serviço jurídico por pacote sem histórico de casos?

Divida o serviço em etapas, estime as horas de cada uma e acrescente uma folga de 20% a 30%. Depois dos primeiros cinco casos, refaça a conta com as horas reais.

O que fazer quando o caso estoura o pacote?

Se o motivo está na lista de excedentes, informe o valor adicional antes de executar. Se não está, absorva desta vez e acrescente o item à lista para os próximos contratos.

De quanto em quanto tempo revisar o preço do pacote?

Pelo menos uma vez por ano, ou sempre que o custo-hora mudar (contratação, mudança de sala, reajuste de salário). Revise também se a média de horas subir.

Pacote é o mesmo que honorário mensal?

Não. Pacote é preço fechado por um serviço com começo e fim. O honorário mensal (partido) remunera uma disponibilidade contínua, com escopo de atendimento por período.

Escolha o serviço que você mais repete, levante as horas dos últimos oito casos e faça a conta dos passos 3 e 4. Se a margem resistir a uma média de horas 20% maior que a esperada, você tem um pacote pronto para a próxima proposta.