Como conseguir clientes na advocacia sem ferir o Código de Ética

Para conseguir clientes na advocacia sem ferir o Código de Ética, o escritório precisa ser encontrado, e não sair procurando. Na prática, isso significa quatro frentes: atender tão bem quem já é cliente que ele indique, publicar conteúdo que explica problemas reais, estar visível onde as pessoas buscam advogado (Google, redes, comunidade jurídica) e responder rápido e bem a quem chega. O que fica de fora é a abordagem ativa de quem não pediu: oferta não solicitada, intermediário pago e promessa de resultado.

A regra de fundo está no Código de Ética e Disciplina da OAB, que veda o oferecimento de serviços que impliquem, direta ou indiretamente, angariar ou captar clientela (art. 7º), e no Estatuto da Advocacia (Lei 8.906/1994), que trata como infração disciplinar angariar ou captar causas, com ou sem intervenção de terceiros (art. 34, IV). O Provimento 205/2021 detalha o que vale na publicidade.

Dentro desses limites sobra bastante espaço. O que falta, na maioria dos escritórios pequenos, é constância.

De onde vêm os clientes de um escritório pequeno

Quase todo escritório tem a mesma resposta quando alguém pergunta de onde vêm os clientes: "indicação". É verdade, e é também um sinal de que o escritório não sabe exatamente. Indicação de quem? Cliente antigo, colega, familiar, alguém que leu um post?

Antes de investir em qualquer canal, comece a perguntar e anotar, em todo primeiro contato, como a pessoa chegou ao escritório. Em três meses, você vai saber quais canais existem de verdade no seu caso, e o plano abaixo fica muito mais preciso.

Os canais permitidos, e o cuidado de cada um

E os canais que ficam de fora:

• Mensagem não solicitada oferecendo serviço, inclusive para lista comprada. O Código de Ética só admite mensagem a destinatário certo quando ela não implica oferta de serviço nem captação (art. 46, parágrafo único).
• Intermediário pago que traz cliente em troca de parte dos honorários. O Estatuto (art. 34, III) trata como infração valer-se de agenciador de causas.
• Abordagem em porta de hospital, fórum, agência do INSS ou delegacia. É captação no sentido mais direto.
• Panfleto, mala direta, outdoor, rádio e televisão para divulgar o escritório (art. 40 do Código de Ética).
• Anunciar resultado ou caso ganho, mesmo sem nome do cliente (art. 6º do Provimento 205/2021).

Os detalhes sobre o que pode na publicidade estão no texto sobre o que o Provimento 205/2021 permite e proíbe.

Indicação: o canal que depende de atendimento

A indicação não é sorte. Ela é consequência de três coisas que o cliente percebe: foi bem recebido, sabia o que estava acontecendo com o caso e não precisou correr atrás do escritório para ter notícia.

O que você pode fazer, sem ferir regra nenhuma:

• avisar o cliente das movimentações relevantes antes que ele pergunte;
• explicar cada fase em linguagem simples;
• encerrar o caso com uma mensagem de fechamento, mesmo quando o resultado não foi o esperado;
• manter contato com cliente antigo quando houver algo útil para ele (uma mudança de regra que o afeta, por exemplo).

O guia sobre como reter clientes na advocacia aprofunda o que faz o cliente voltar e indicar.

Conteúdo: explicar a dúvida que o cliente digita

O conteúdo que traz cliente é o que responde a uma pergunta que a pessoa faz ao Google ou ao Instagram: "fui demitido grávida, o que fazer", "o INSS negou meu auxílio, e agora", "como funciona a pensão quando o pai está desempregado".

Três regras práticas:

1. Uma pergunta por conteúdo. Texto que tenta explicar tudo sobre direito do trabalho não aparece para ninguém.
2. Linguagem de quem pergunta. O cliente busca "demissão por justa causa", não "dispensa motivada".
3. Fim informativo. "Cada caso tem particularidades e merece avaliação de um advogado" fecha bem. "Você tem direito, entre com a ação já" passa do limite.

Constância conta mais que volume. Um texto bom por semana durante um ano faz mais que vinte posts num mês e depois silêncio.

Responder bem quem já chegou

Muito escritório investe em aparecer e perde o contato na primeira resposta. Quem procura um advogado costuma procurar mais de um. Se a mensagem fica sem resposta até o dia seguinte, ou se a resposta é um "me liga", a pessoa segue para o próximo da lista.

Atendimento é a parte da captação que o escritório controla por inteiro. O guia de atendimento jurídico pelo WhatsApp descreve as seis etapas do primeiro contato ao contrato, e o roteiro de triagem traz as perguntas que filtram o caso logo no começo.

Plano de 12 semanas para sair do improviso

Uma tarefa por semana, que cabe na agenda de quem atende, peticiona e cobra ao mesmo tempo:

Repare que a palestra da semana 10 é gratuita para quem assiste. Isso é diferente de anunciar "consulta grátis": a palestra é conteúdo informativo sobre um tema, não oferta de serviço sem custo para fechar contrato.

O que evitar mesmo quando parece inofensivo

Alguns hábitos comuns cruzam a linha sem que o advogado perceba:

• "Comente QUERO que eu te chamo no direct". Transforma conteúdo em mecanismo de oferta ativa.
• Post com print de mensagem de cliente agradecendo. Esbarra em caso concreto e, muitas vezes, em sigilo.
• Grupo de WhatsApp de "direitos do trabalhador" com oferta de análise do caso. Junta várias vedações numa só.
• Parceria com corretor, contador ou despachante que repassa clientes mediante comissão. É agenciamento.
• Sorteio de consulta. Gratuidade como forma de captação.

Perguntas frequentes

Advogado pode pagar por indicação?

Não para quem não é advogado. Pagar intermediário por cliente indicado configura o uso de agenciador de causas, que o Estatuto da Advocacia trata como infração. Entre advogados, a divisão de honorários em caso de atuação conjunta ou encaminhamento é prática aceita e deve ser combinada com transparência.

Posso mandar mensagem para ex-cliente?

Pode, quando há relação anterior e a mensagem tem conteúdo útil para ele, como uma mudança de regra que afeta a situação dele. O que se deve evitar é transformar a lista de ex-clientes em disparo de oferta de serviços.

Anúncio no Google e no Instagram é permitido?

O Provimento 205/2021 admite anúncio, pago ou não, nos meios que o Código de Ética não veda. O que importa é o conteúdo do anúncio: informativo, sem promessa, sem gratuidade ou desconto como isca e sem incitar o litígio.

Quanto tempo leva para o conteúdo trazer cliente?

Não há prazo previsível. Depende da área, da cidade, da concorrência e da constância. Por isso o plano começa medindo a origem dos contatos: é a única forma de saber se está funcionando no seu caso.

Para fechar

Captação ética não é captação fraca. É a que depende de ser bom, ser visível e responder bem, e é exatamente o que o escritório controla. Comece pela semana 1 do plano. O roteiro de atendimento que oferecemos no fim deste artigo traz as mensagens para receber, triar e acompanhar quem chega, já dentro desses limites.