Follow-up na advocacia: como retomar o contato que parou de responder
Quando retomar, quantas vezes e com que mensagem: a cadência de 1, 3, 7 e 15 dias, modelos para cada ponto em que a conversa parou e o limite entre lembrar e pressionar.
9 de novembro de 2026
Follow-up na advocacia é a mensagem que retoma uma conversa parada com quem procurou o escritório: depois da triagem, do pedido de documentos ou da proposta. A cadência que funciona para a maioria dos escritórios tem quatro mensagens, em 1, 3, 7 e 15 dias, cada uma com um motivo diferente para existir, e termina numa mensagem de encerramento que deixa a porta aberta.
O silêncio do contato raramente é um "não". Na maior parte das vezes, a pessoa ficou com uma dúvida que não perguntou, esperou para falar com o cônjuge, não achou um documento ou simplesmente esqueceu. Se o escritório também esquece, a negociação morre sem que ninguém tenha decidido nada.
O problema é o tom. Retomar demais ou do jeito errado vira pressão, e pressão para fechar contrato é justamente o que o Código de Ética quer afastar quando veda a mercantilização da advocacia. O método abaixo resolve as duas coisas.
Por que o contato para de responder
Antes de escrever a mensagem, vale entender em que ponto a conversa parou. Cada ponto tem uma causa provável diferente:
| Onde parou | Causa mais comum | O que a mensagem precisa fazer |
|---|---|---|
| Depois da triagem | A pessoa não sabe qual é o próximo passo | Dizer claramente o que vem agora |
| No pedido de documentos | Falta um documento, ou a lista pareceu grande | Simplificar, oferecer ajuda para conseguir |
| Depois da proposta | Dúvida sobre valor, escopo ou forma de pagamento | Abrir espaço para a pergunta |
| Depois do "vou pensar" | Está comparando, ou consultando alguém da família | Dar a informação que faltava, sem cobrar decisão |
| Depois do "vou assinar" | Dificuldade prática (imprimir, ir ao escritório, pagar a entrada) | Facilitar o passo final |
A maior parte desses travamentos acontece porque a etapa anterior ficou mal resolvida. Uma triagem que termina dizendo qual é o próximo passo (o roteiro de triagem mostra como), uma proposta clara e um pedido de documentos em lista numerada evitam boa parte dos follow-ups. As etapas estão no guia de atendimento jurídico pelo WhatsApp.
A cadência de 1, 3, 7 e 15 dias
| Dia | Objetivo | Tom |
|---|---|---|
| 1 | Oferecer ajuda com dúvida | Leve, curto |
| 3 | Lembrar o próximo passo concreto | Objetivo |
| 7 | Trazer uma informação útil para o caso | Informativo |
| 15 | Encerrar o atendimento com a porta aberta | Cordial, definitivo |
Os dias contam a partir da última mensagem sem resposta, não do primeiro contato. Se a pessoa responde no dia 3 e para de novo, a contagem recomeça.
Por que parar no 15º dia? Porque depois disso a mensagem já não lembra nada, só incomoda. E porque uma mensagem de encerramento bem escrita costuma provocar resposta de quem ainda tinha interesse e estava adiando.
Mensagens para cada ponto em que a conversa parou
Parou depois da proposta
Dia 1:
Oi, Mariana. Ficou alguma dúvida sobre a proposta que te mandei ontem? Se quiser, posso explicar algum ponto por áudio.
Dia 3:
Mariana, para começar seu caso só falta sua confirmação e a cópia do termo de rescisão. Se tiver qualquer dúvida sobre os honorários ou a forma de pagamento, me fala.
Dia 7:
Mariana, lembrei de um ponto importante: no seu caso, a data da saída da empresa conta para o prazo de ajuizamento. Não é urgente para hoje, mas é bom não deixar passar muitos meses.
Dia 15:
Mariana, como não tivemos retorno, vou encerrar seu atendimento por aqui para não te incomodar. Se quiser retomar, é só responder esta mensagem. Desejo que tudo se resolva da melhor forma.
A mensagem do 7º dia só fala de prazo se houver prazo de verdade e se você tiver certeza dele. Urgência inventada para apressar a decisão é pressão, e pode induzir a pessoa a erro.
Parou no pedido de documentos
Dia 1:
Oi, Carlos. Conseguiu separar os documentos? Se algum estiver difícil de achar, me avisa qual que eu te explico onde conseguir.
Dia 3:
Carlos, se ficar mais fácil, pode me mandar primeiro só o RG e a carta do INSS. Com esses dois já consigo adiantar a análise.
Dia 7:
Carlos, a carta de indeferimento do INSS também aparece no aplicativo Meu INSS. Se não estiver com o papel, dá para baixar por lá.
Dia 15: a mesma mensagem de encerramento, adaptada.
Parou depois do "vou pensar"
Aqui a regra é não perguntar "e aí, pensou?". A pessoa já disse que está pensando. Mande uma informação que ajude a pensar:
Oi, Paulo. Sem pressa nenhuma para decidir. Só para você ter em mãos: os honorários podem ser divididos como te mostrei, e se preferir conversar pessoalmente antes, temos horário na quinta à tarde.
Parou depois do "vou assinar"
Normalmente é um obstáculo prático. Pergunte qual:
Oi, Ana. Ficou alguma coisa pendente para a assinatura do contrato? Se for mais prático, posso te mandar o contrato para imprimir em casa, ou você passa no escritório no horário que for melhor.
O limite entre lembrar e pressionar
Retomar o contato com quem procurou o escritório não é captação. A pessoa pediu atendimento, e acompanhar o pedido faz parte dele. O que muda o quadro é a forma.
| Lembrar (adequado) | Pressionar (evite) |
|---|---|
| Uma mensagem por vez, nas datas da cadência | Várias mensagens no mesmo dia |
| Oferecer ajuda com dúvida | Cobrar decisão |
| Informar prazo real, com certeza | Criar urgência falsa ("só até sexta") |
| Explicar a forma de pagamento proposta | Oferecer desconto para fechar logo |
| Encerrar no 15º dia | Continuar mandando mensagem depois do encerramento |
| Falar do caso da pessoa | Comparar o escritório com outros |
Desconto para fechar tem dois problemas. Na conversa privada, ele ensina o contato a esperar o desconto da próxima vez. Se virar padrão divulgado, esbarra na vedação do Provimento 205/2021 à referência a descontos como forma de captação. Se o valor precisa ser revisto, reveja o escopo, não o preço, e explique o porquê.
Também vale lembrar que o follow-up é para quem procurou o escritório. Mandar mensagem de retomada para quem nunca pediu atendimento é outra coisa, e o Código de Ética (art. 46, parágrafo único) só admite mensagem a destinatário certo quando ela não implica oferta de serviço nem captação.
Como não esquecer de mandar
A cadência só funciona se alguém lembra das datas. Três caminhos, com prós e contras:
| Caminho | Como fica | Prós | Contras |
|---|---|---|---|
| Agenda do celular | Um lembrete para cada contato em cada data | Custo zero, já está no bolso | Vira dezenas de lembretes; só quem criou vê |
| Planilha | Uma linha por contato, com a data da próxima retomada | A equipe toda vê; dá para filtrar por data | Alguém precisa abrir todo dia e atualizar |
| Sistema com automação | Regra de follow-up por etapa do funil | Ninguém precisa lembrar; vale para a equipe toda | Exige configurar e revisar as mensagens antes |
No dashboard.adv.br, o atendimento no WhatsApp tem funil de negociações em kanban e automações de follow-up: o escritório escreve as mensagens da cadência e define quando cada uma sai. Quando o contato responde, a pessoa responsável recebe aviso no navegador e no celular. E quando a negociação termina sem contrato, o motivo de perda fica registrado, o que permite ver depois em qual etapa as conversas mais param.
Mesmo com automação, revise as mensagens com olhar humano antes de ligar. Mensagem automática que não combina com a conversa (pedir documento que a pessoa já mandou, por exemplo) é pior que nenhuma.
Perguntas frequentes
Quantas vezes devo retomar um contato sem resposta?
Quatro mensagens em 15 dias é um bom limite para a maior parte dos casos. Depois disso, encerre com cordialidade e deixe claro que a pessoa pode voltar quando quiser.
Posso ligar em vez de mandar mensagem?
Pode, se a pessoa já falou com você por telefone ou indicou que prefere ligação. Para quem só escreveu, a ligação inesperada costuma ser sentida como insistência. Pergunte antes: "prefere que eu te ligue?".
Follow-up é captação de clientela?
Retomar o atendimento de quem procurou o escritório não é captação: é acompanhar um pedido que a própria pessoa fez. O cuidado está no tom, sem pressão, urgência falsa ou desconto como isca.
O que fazer quando a pessoa responde dizendo que fechou com outro escritório?
Agradeça, deseje sorte e registre o motivo. Uma resposta cordial nessa hora é a que faz a pessoa lembrar do escritório numa próxima vez, ou indicar para alguém.
Para fechar
Escolha as quatro mensagens da cadência para o ponto em que mais conversas param no seu escritório (quase sempre, depois da proposta) e use por um mês. Se a proposta está gerando muitas dúvidas, vale rever a estrutura dela com o guia de proposta de honorários. O roteiro de atendimento que oferecemos no fim deste artigo traz as quatro mensagens de follow-up e a de encerramento prontas para adaptar.